TÌm hiểu các kênh phân phối Dược phẩm trực tuyến tại Việt Nam hiện nay?

 

Các kênh phân phối Dược phẩm ở Việt Nam

                  Theo số liệu thống kê, ngành dược Việt Nam hiện có tốc độ phát triển nhanh nhất châu Á do tác động của xu hướng già hóa dân số, và sự tăng lên đáng kể về thu nhập bình quân đầu người đã khiến ngành Dược trở thành lĩnh vực “hot” nhất hiện nay với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp, tập đoàn cả trong nước và nước ngoài. Vậy hệ thống kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam có sự tham gia của những thành phần nào?

Con đường phân phối thuốc ở Việt Nam:

• Thuốc nhập khẩu chính ngạch

1. Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa ->Đấu thầu bệnh viện -> bệnh nhân
2. Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa ->Nhà thuốc/phòng mạch -> bệnh nhân
3. Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> bệnh nhân

• Thuốc sản xuất tại Việt Nam

1. Thuốc sản xuất -> Đấu thầu -> Bệnh viện -> Bệnh nhân
2. Thuốc sản xuất -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân
3. Thuốc sản xuất -> Nhà phân phối sỉ nước ngoài/nội địa -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân
4. Thuốc sản xuất -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân

Các kênh phân phối Dược phẩm ở Việt Nam

• Kênh bệnh viện – ETC:

Đây là kênh chủ lực mà tất cả các nhà sản xuất dược phẩm cũng như nhà phân phối nhắm đến. Nguyên nhân bởi:

Lượng tiêu thụ lớn nhất trong các kênh: Người bệnh không có quyền và không đủ kiến thức để lựa chọn, mặc cả giá thuốc. Tất cả phụ thuộc vào phác đồ điều trị, hướng dẫn của bác sĩ

Là kênh quảng bá hiệu quả, nhanh chóng và mức độ lan tỏa nhanh nhất nếu được các bác sĩ tin tưởng kê toa. Đối với các bệnh viện tuyến cuối tại Hà Nội, Hồ Chí Minh, đây là hy vọng cuối cùng của mọi bệnh nhân khi mắc bệnh hiểm nghèo. Vì vậy, không chỉ nhu cầu sử dụng thuốc đặc trị lớn mà giá thành cũng rất cao.

• Kênh nhà thuốc – OTC:

Nhà thuốc là kênh phân phối dược phổ biến nhất tại Việt Nam với hơn 55.000 nhà thuốc tư nhân do đây thường là sự lựa chọn đầu tiên của người dân khi mắc bệnh (tính thuận tiện trong mua bán; thói quen sử dụng các loại thuốc phổ thông). Nhận thấy tầm quan trọng cũng như sự hấp dẫn của mô hình phân phối này, nhiều doanh nghiệp hiện nay đang đầu tư mở các chuỗi nhà thuốc theo chuẩn GPP với các ưu điểm:

Đảm bảo về chất lượng do dược phẩm của xuất xứ nguồn gốc và hóa đơn rõ ràng

Giá cả thường thống nhất và cạnh tranh do không phải thông qua nhiều tầng nấc phân phối.

Người bệnh được tư vấn dùng thuốc tại chính nhà thuốc do các dược sĩ phải có trình độ đạt chuẩn GPP của chuỗi nhà thuốc

Cơ sở vật chất hiện đại, có quy định về phòng ốc chặt chẽ.

Củng cố sức mạnh thông qua hệ thống phân phối bán lẻ

           Một trong những điểm yếu của các doanh nghiệp Dược Việt Nam nằm ở khâu phân phối sản phẩm. Hiện nay phần lớn các doanh nghiệp vẫn phụ thuộc vào hệ thống bán buôn – dù việc bán hàng sẽ nhẹ nhàng hơn (vì chỉ giao cho một số đầu mối đảm nhiệm việc phân phối) nhưng tính lệ thuộc rất cao và dễ tạo ra những cơn sốt giá ảo khiến khách hàng quay lưng. Nếu mối quan hệ với nhà phân phối có trục trặc, việc kinh doanh sẽ ngay lập tức gián đoạn.   Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần liên tục thay đổi chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường.

• Mở rộng kênh OTC

Việc chuyển dịch từ kênh bán hàng ETC (đấu thầu thuốc tại bệnh viện) sang kênh OTC (bán hàng trực tiếp qua nhà thuốc) cần được chú trọng nhiều hơn. Theo khảo sát của Công ty cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) về chiến lược của doanh nghiệp Dược Việt trong năm 2018 thì có 67% doanh nghiệp phản hồi sẽ phát triển, mở rộng kênh OTC. Đây là một tín hiệu tích cực cho thấy các doanh nghiệp đang dần quan tâm nhiều hơn tới 50.000 nhà thuốc bán lẻ ngoài thị trường (nắm giữ tới 95% thị phần).

Thực tế những doanh nghiệp Dược biết cách tận dụng kênh OTC luôn có tốc độ phát triển nhanh. Traphaco – doanh nghiệp Dược uy tín nhất Việt Nam năm 2017 (theo xếp hạng của Vietnam Report) từ vài năm trước đã phát triển hệ thống phân phối với 23.000 nhà thuốc từ Bắc đến Nam và khả năng kiểm soát giá bán đồng nhất trên toàn quốc. Đến nay, gần 80% doanh thu đến từ thị trường OTC nhờ vào hệ thống phân phối, đạt gần 1,3 nghìn tỷ đồng năm 2016. Hay Dược Hậu Giang cũng phát triển kênh phân phối xuống từng huyện xã, tận dụng tối đa từng cửa hàng thuốc nhằm mở rộng khả năng tiếp cận người tiêu dùng.

• Hợp tác phân phối sản phẩm với Chuỗi nhà thuốc GPP

 Thế giới di động tham gia thị trường Dược phẩm với mục tiêu xây dựng khoảng 500 nhà thuốc của riêng mình và mới đây đã khai trương cửa hàng đầu tiên mang tên An Khang (tên trước đó là Phúc An Khang). Đây là một chiến lược rất khôn ngoan bởi dù chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ và người dân vẫn giữ thói quen mua thuốc tại cửa hàng truyền thống nhưng chắc chắn việc xây dựng chuỗi nhà thuốc GPP sẽ là xu hướng của tương lai. Bởi mức sống của người dân ngày càng tăng, tầng lớp người tiêu dùng mới (những người có hiểu biết về lĩnh vực sức khỏe nói chung và dược phẩm nói riêng) xuất hiện ngày càng nhiều; họ biết tìm những địa chỉ tin cậy để lắng nghe tư vấn về sức khỏe. Khi đấy chuỗi nhà thuốc với việc đáp ứng tiêu chuẩn về tư vấn, quản lý chất lượng sản phẩm sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn hơn.

Thay vì chỉ tập trung vào việc mở rộng phân phối đến từng điểm bán lẻ thì việc xây dựng chuỗi nhà thuốc cần được quan tâm. Nó không chỉ phù hợp với nhu cầu thị trường mà còn có được sự hậu thuẫn, hỗ trợ từ chính phủ. Đối với những doanh nghiệp không có khả năng xây dựng chuỗi nhà thuốc riêng, hướng đi tốt nhất là hợp tác với những đơn vị phân phối thuốc trên thị trường như Phano, Pharmacy hay Vista. Đây đều là những tên tuổi hàng đầu khi sở hữu chuỗi nhà thuốc GPP chất lượng, tăng dần theo năm.

• Phân phối thông qua Siêu thị thuốc

 Đây là mô hình kinh doanh phổ biến tại Philipines, Mỹ, Canada kết hợp bán thuốc với các sản phẩm hóa dược, thiết bị y tế như hình thức siêu thị tự chọn. Dù mới chỉ có một số đơn vị như Mediacare, Guardian triển khai nhưng chắc chắn mô hình phân phối hiện đại này sẽ nở rộ trong tương lai. Mới đây nhất vào tháng 12/2017 Dược Trường Thọ bên cạnh kênh truyền thống cũng đã đẩy mạnh việc phân phối tới hệ thống Siêu thị thuốc Việt trên địa bàn Hà Nội nhằm tăng khả năng cạnh tranh trước việc có quá nhiều doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực này.  

Tuy nhiên, thách thức cho mô hình này là người Việt Nam chỉ quen mua thuốc lẻ, từng viên (mỗi loại 3 – 5 viên; không mua theo hộp) và cũng không có thói quen mua dược phẩm kết hợp mỹ phẩm. Vì vậy yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy phát triển bán lẻ dược phẩm hiện đại nói chung và qua kênh siêu thị nói riêng là người tiêu dùng phải thay đổi nhận thức và thói quen. Đồng thời không phải thuốc nào cũng bán được trong siêu thị, sẽ chỉ cho phép bán các loại thuốc thông thường, không cần kê đơn như thuốc cảm, sổ mũi, vitamin…

• Xây dựng đội ngũ trình dược viên kết nối với dược sĩ

 Khác biệt hoàn toàn với FMCG, Dược phẩm là lĩnh vực có tính bất đối xứng thông tin rất cao giữa người cung cấp thuốc (bác sĩ, dược sĩ) và người sử dụng, nên tính lệ thuộc của bệnh nhân vào thầy thuốc rất cao. Nghĩa là họ không có quyền thương lượng trong giao dịch khám chữa bệnh của chính bản thân; chỉ biết ngày uống mấy lần, trước hay sau khi ăn. Vì vậy, bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có được bán hay không, còn các mắt xích trong kênh phân phối chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Để được đối tượng này chiếu cố công ty dược cần phải có đội ngũ tiếp thị (trình dược viên) có khả năng giao tiếp cùng một khoản “trà nước” để gia tăng sức thuyết phục. Cũng cần nói rằng vai trò của trình dược viên là tích cực vì không có độ ngũ này cung cấp kiến thức mới về thuốc, bác sĩ cũng khó mà cập nhật nổi tình hình thay đổi nhanh chóng của công nghệ hóa dược

1. Các kênh phân phối Dược phẩm trực tuyến tại Việt Nam hiện nay

• App người tiêu dùng

 Người tiêu dùng hoàn toàn có thể tra cứu các thông tin liên quan đến tính năng, xuất xứ, so sánh giá cả… của các loại thuốc, vật tư – thiết bị y tế, thực phẩm chức năng. Tìm kiếm thông tin các bác sĩ chuyên khoa uy tín, địa chỉ bệnh viện, đặt lịch hẹn; hay đăng ký tham gia các hội thảo quan tâm. Đặc biệt ứng dụng sẽ nhắc uống thuốc đúng giờ, giúp nâng cao hiệu quả điều trị bệnh….

• Website thương mại điện tử

 Cung cấp đầy đủ thông tin về lĩnh vực dược phẩm, giá thành các loại thuốc trong tương quan so sánh với thị trường. Người truy cập có thể trực tiếp khiếu nại hoặc xin tư vấn về các loại bệnh, đội ngũ bác sĩ chuyên trách sẽ hỗ trợ – giải đáp vấn đề.

Quay trở lại với các doanh nghiệp Dược phẩm truyền thống, do quan niệm “mình chỉ sản xuất; việc bán và quảng bá là công việc của nhà phân phối” nên hầu như họ không có bất cứ một sự đầu tư nào cho trải nghiệm người dùng. Website nghèo nàn về thông tin và gần như không có hoạt động trong thời gian dài, thiếu thông tin về sản phẩm, thiếu sự kết nối

Khi sức ép từ các doanh nghiệp “ngoại lai” ngày càng lớn, doanh nghiệp Dược phẩm buộc phải thay đổi để có thể cạnh tranh trước khi thị trường bị chiếm lĩnh. Quan tâm đến trải nghiệm người dùng, ứng dụng công nghệ để kết nối, công khai minh bạch giá, sẵn sàng giải đáp thắc mắc – khiếu nại… là một số giải pháp cần làm luôn trước khi bị đá khỏi cuộc chơi giành thị phần.

2. Hãy cho biết cá nhân Bạn có thể phân phối lại các sản phẩm bán trên Kênh thương mại điện tử tại Việt Nam? Giải thích tại sao? Đưa ra một số ví dụ thực tế?

         Cá nhân em hoàn toàn có thể phân phối lại các sản phẩm bán trên kênh thương mại điện tử tại Việt Nam. Mặc dù xu thế kinh doanh trực tuyến đang phát triển nhưng không phải tất cả mọi người đều biết đến. Như thực tế nơi em đang sống là ở Hòa Bình, ở thành phố và một số thị trấn, thị xã người dân biết đến nhiều hình thức mua bán trực tuyến. Nhưng ở các xã làng hay người cao tuổi không biết đến các hình thức này để thực hiện mua bán, trao đổi hàng hóa.

Ví dụ: Bản thân em đang là trình dược. Ngoài công việc chính là bán các sản phẩm của công ty em còn nhập thêm 1 số các sản phẩm khác trên các kênh thương mại điện tử như Website của các công ty dược khác. Với các Website của các công ty dược đều có các nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên sale. Khi được giới thiệu là Trình dược viên khu vực nhập số lượng lớn không như các khách lẻ đặt hàng trực tiếp em sẽ được nhập hàng với giá ưu đãi hơn. Hoặc qua các kênh thương mai đó em có thể liên hệ trực tiếp công ty làm đại lý khu vực cho công ty. Công ty vẫn giao bằng giá đăng trên website nhưng em sẽ được hưởng lương hoặc chiết khấu trực tiếp.